Home 專欄 人力資源論壇 訓練與組織發展 業務訓練 規劃 作法 與 實戰

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    • HR Sensei
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      老師您好,請問業務訓練如何規劃執行呢?

      答:

      業務訓練或業務能力養成,主要分成三個部份。

      .

      基礎知識篇

      公司產品或服務(以下稱公司產品)

      • 規格細節
      • 與競爭對手產品的差異,優劣勢

      公司流程

      • 銷售
      • 付款
      • 出貨
      • 客服
      • 退貨
      • 流程等

      公司的業務協助系統與資源

      • 各式業務相關表格,不論實體或線上
      • 學習系統
      • 人才發展系統
      • 各式狀況的 FAQ

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      .

      客戶篇

      客戶開發技巧

      • 陌生客戶開發管道
      • 主動詢問客戶的接觸
      • 舊客戶的開發
      • 請新舊客戶轉介
      • 請客戶當推薦者

      銷售技巧

      • 了解客戶背景
      • 研究客戶使用需求,痛點與各種情境
      • 模擬公司產品可能帶給客戶的利益,效用情境
      • 估算使用公司產品後的節約,增加的產能,品質提昇,效率增加等數據
      • 掌握其他競爭對手產品對客戶可能的效益,成本與各種情境
      • 銷售簡報力,包含 Q&A

      異議處理(基礎談判)

      • 嫌貴
      • 嫌某些功能不需要
      • 嫌某些功能不足
      • 嫌銷售人員
      • 嫌公司品牌
      • 嫌交期太久
      • 嫌保固期太短
      • 嫌顏色形狀不夠美,精緻

      締結處理

      • 覺察締結時間
      • 締結用詞與肢體語言
      • 因人而異,因團隊或文化而異的手法

      客戶維持與經營

      • 有用的資訊
      • 合宜的電子報
      • 合乎公司規定的禮物以及送法
      • 如何介紹客戶,給你的客戶

      .

      談判篇

      準備

      • 定錨「目標點」
      • 定錨「底線」
      • 設定第一,第二最佳替代方案
      • 了解客戶

      雙贏

      • 如何把餅做大
      • 合宜的條件交換

      有原則的談判

      • 將人與事分開
      • 著重於雙方利益,避免陷入立場之爭

      其他意識

      • 產品不符預期
      • 不情願的客戶
      • 客戶隱藏真正的想法
      • 雙方的鯨吞蠶食
      • 時間壓力,包含會議、交易與上市

      談判能力的學習與養成,並非找來老師上課就可以完成的。

      發展訓練相關能力包含作業如下階段:

      • 內部策略
      • 內部資源評估
      • 客戶的策略,資源,競爭力分析與評估。
      • 市場競爭力分析與評估
      • 訂單的短中長期效益分析,底線設定
      • 替代方案的分析盤點與規劃
      • 交換條件資源盤點

       

      這些是上課無法達成的,需要企業自己內部審慎蒐集資料分析,規劃,或許可以透過資深顧問公司協助以顧問案,或是工作坊方式,與內部同仁共同策劃進行。

      如公司有高階資深業務主管,通常可以帶領團隊,邀請採購,財務,品管,倉管等部門,擬定出上述的三部份方案。

      當公司有了許多能力良好的業務人才,記得把業績獎金設計的好一些。(文章下方有參考連結)

       

      超業

      謝謝老師。再請問,我們請所謂『超業』超級業務來演講分享,您覺得有效嗎?

      答:

      哈哈,以下答案可能會讓這些超業與所屬顧問公司不認同。

      可以去查詢分析一下,所謂超業的公司背景是如何?保險,汽車,直銷?

      當企業上述三個範圍的制度,規劃都完善時,公司審查進來培養後的人才,85% 以上都可以達成業績,甚至有極好的業績表現。

      當制度,規劃,資源不完善,一般普通人才的成績就不容易突顯。願意努力用心經營客戶的人才,就會變成該領域的超業。

      當然聆聽超業的演講,一定有幫助的。包含他個人的獨特經驗、心法、處理客戶問題的案例,都值得學習。

      要注意的是,有些超業的個人魅力太強,會吸引人去當他的下屬。須審慎規劃課程內容。

      我個人還是建議把制度完善,資源備妥,銷售談判策略擬定好。朝著上面三個領域紮實訓練業務人才,才是長遠之計。

      企業要的是人人都可以銷售,而不是一兩個業務明星。

       

      業務 團隊 訓練

       

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