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老師您好，請問業務訓練如何規劃執行呢？
答：
業務訓練或業務能力養成，主要分成三個部份。
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基礎知識篇
公司產品或服務（以下稱公司產品）
- 規格細節
- 與競爭對手產品的差異，優劣勢
公司流程
- 銷售
- 付款
- 出貨
- 客服
- 退貨
- 流程等
公司的業務協助系統與資源
- 各式業務相關表格，不論實體或線上
- 學習系統
- 人才發展系統
- 各式狀況的 FAQ
推薦閱讀：
以及
如何選擇企業最合適的 人才發展管理系統 TMS or HRDS
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客戶篇
客戶開發技巧
- 陌生客戶開發管道
- 主動詢問客戶的接觸
- 舊客戶的開發
- 請新舊客戶轉介
- 請客戶當推薦者
銷售技巧
- 了解客戶背景
- 研究客戶使用需求，痛點與各種情境
- 模擬公司產品可能帶給客戶的利益，效用情境
- 估算使用公司產品後的節約，增加的產能，品質提昇，效率增加等數據
- 掌握其他競爭對手產品對客戶可能的效益，成本與各種情境
- 銷售簡報力，包含 Q&A
異議處理（基礎談判）
- 嫌貴
- 嫌某些功能不需要
- 嫌某些功能不足
- 嫌銷售人員
- 嫌公司品牌
- 嫌交期太久
- 嫌保固期太短
- 嫌顏色形狀不夠美，精緻
締結處理
- 覺察締結時間
- 締結用詞與肢體語言
- 因人而異，因團隊或文化而異的手法
客戶維持與經營
- 有用的資訊
- 合宜的電子報
- 合乎公司規定的禮物以及送法
- 如何介紹客戶，給你的客戶
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談判篇
準備
- 定錨「目標點」
- 定錨「底線」
- 設定第一，第二最佳替代方案
- 了解客戶
雙贏
- 如何把餅做大
- 合宜的條件交換
有原則的談判
- 將人與事分開
- 著重於雙方利益，避免陷入立場之爭
其他意識
- 產品不符預期
- 不情願的客戶
- 客戶隱藏真正的想法
- 雙方的鯨吞蠶食
- 時間壓力，包含會議、交易與上市
談判能力的學習與養成，並非找來老師上課就可以完成的。
發展訓練相關能力包含作業如下階段：
- 內部策略
- 內部資源評估
- 客戶的策略，資源，競爭力分析與評估。
- 市場競爭力分析與評估
- 訂單的短中長期效益分析，底線設定
- 替代方案的分析盤點與規劃
- 交換條件資源盤點
這些是上課無法達成的，需要企業自己內部審慎蒐集資料分析，規劃，或許可以透過資深顧問公司協助以顧問案，或是工作坊方式，與內部同仁共同策劃進行。
如公司有高階資深業務主管，通常可以帶領團隊，邀請採購，財務，品管，倉管等部門，擬定出上述的三部份方案。
當公司有了許多能力良好的業務人才，記得把業績獎金設計的好一些。（文章下方有參考連結）
超業
謝謝老師。再請問，我們請所謂『超業』超級業務來演講分享，您覺得有效嗎？
答：
哈哈，以下答案可能會讓這些超業與所屬顧問公司不認同。
可以去查詢分析一下，所謂超業的公司背景是如何？保險，汽車，直銷？
當企業上述三個範圍的制度，規劃都完善時，公司審查進來培養後的人才，85% 以上都可以達成業績，甚至有極好的業績表現。
當制度，規劃，資源不完善，一般普通人才的成績就不容易突顯。願意努力用心經營客戶的人才，就會變成該領域的超業。
當然聆聽超業的演講，一定有幫助的。包含他個人的獨特經驗、心法、處理客戶問題的案例，都值得學習。
要注意的是，有些超業的個人魅力太強，會吸引人去當他的下屬。須審慎規劃課程內容。
我個人還是建議把制度完善，資源備妥，銷售談判策略擬定好。朝著上面三個領域紮實訓練業務人才，才是長遠之計。
企業要的是人人都可以銷售，而不是一兩個業務明星。
推薦閱讀：
以及
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