老師您好,請問業務訓練如何規劃執行呢?
答:
業務訓練或業務能力養成,主要分成三個部份。
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基礎知識篇
公司產品或服務(以下稱公司產品)
公司流程
公司的業務協助系統與資源
- 各式業務相關表格,不論實體或線上
- 學習系統
- 人才發展系統
- 各式狀況的 FAQ
推薦閱讀:
如何選擇企業最合適的 學習管理系統 LMS
以及
如何選擇企業最合適的 人才發展管理系統 TMS or HRDS
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客戶篇
客戶開發技巧
- 陌生客戶開發管道
- 主動詢問客戶的接觸
- 舊客戶的開發
- 請新舊客戶轉介
- 請客戶當推薦者
銷售技巧
- 了解客戶背景
- 研究客戶使用需求,痛點與各種情境
- 模擬公司產品可能帶給客戶的利益,效用情境
- 估算使用公司產品後的節約,增加的產能,品質提昇,效率增加等數據
- 掌握其他競爭對手產品對客戶可能的效益,成本與各種情境
- 銷售簡報力,包含 Q&A
異議處理(基礎談判)
- 嫌貴
- 嫌某些功能不需要
- 嫌某些功能不足
- 嫌銷售人員
- 嫌公司品牌
- 嫌交期太久
- 嫌保固期太短
- 嫌顏色形狀不夠美,精緻
締結處理
- 覺察締結時間
- 締結用詞與肢體語言
- 因人而異,因團隊或文化而異的手法
客戶維持與經營
- 有用的資訊
- 合宜的電子報
- 合乎公司規定的禮物以及送法
- 如何介紹客戶,給你的客戶
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談判篇
準備
- 定錨「目標點」
- 定錨「底線」
- 設定第一,第二最佳替代方案
- 了解客戶
雙贏
有原則的談判
其他意識
- 產品不符預期
- 不情願的客戶
- 客戶隱藏真正的想法
- 雙方的鯨吞蠶食
- 時間壓力,包含會議、交易與上市
談判能力的學習與養成,並非找來老師上課就可以完成的。
發展訓練相關能力包含作業如下階段:
- 內部策略
- 內部資源評估
- 客戶的策略,資源,競爭力分析與評估。
- 市場競爭力分析與評估
- 訂單的短中長期效益分析,底線設定
- 替代方案的分析盤點與規劃
- 交換條件資源盤點
這些是上課無法達成的,需要企業自己內部審慎蒐集資料分析,規劃,或許可以透過資深顧問公司協助以顧問案,或是工作坊方式,與內部同仁共同策劃進行。
如公司有高階資深業務主管,通常可以帶領團隊,邀請採購,財務,品管,倉管等部門,擬定出上述的三部份方案。
當公司有了許多能力良好的業務人才,記得把業績獎金設計的好一些。(文章下方有參考連結)
超業
謝謝老師。再請問,我們請所謂『超業』超級業務來演講分享,您覺得有效嗎?
答:
哈哈,以下答案可能會讓這些超業與所屬顧問公司不認同。
可以去查詢分析一下,所謂超業的公司背景是如何?保險,汽車,直銷?
當企業上述三個範圍的制度,規劃都完善時,公司審查進來培養後的人才,85% 以上都可以達成業績,甚至有極好的業績表現。
當制度,規劃,資源不完善,一般普通人才的成績就不容易突顯。願意努力用心經營客戶的人才,就會變成該領域的超業。
當然聆聽超業的演講,一定有幫助的。包含他個人的獨特經驗、心法、處理客戶問題的案例,都值得學習。
要注意的是,有些超業的個人魅力太強,會吸引人去當他的下屬。須審慎規劃課程內容。
我個人還是建議把制度完善,資源備妥,銷售談判策略擬定好。朝著上面三個領域紮實訓練業務人才,才是長遠之計。
企業要的是人人都可以銷售,而不是一兩個業務明星。

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